Modelo de gestión de ventas OVC para mejorar la productividad en la empresa Tecmovil S.A.C de la ciudad de Chiclayo 2015

Abstract

La presente investigación tuvo como propósito general determinar un modelo de gestión de ventas orientado al valor del cliente (OVC) para mejorar la productividad en la empresa Tecmovil S.A.C de la ciudad de Chiclayo 2015. Habitualmente las caídas de ventas se asocian directamente a las personas del equipo de ventas y se olvidan los otros elementos haciendo una valoración inadecuada de la situación como los cambios climáticos, las reacciones de la competencia, las presiones del cliente entre otros. Por esto, planteamos en el enunciado del problema: ¿En qué medida un modelo de gestión de ventas OVC permite mejorar la productividad en la empresa Tecmovil S.A.C. de la ciudad de Chiclayo 2015? La investigación es de tipo cuasi pre experimental y el diseño de contrastación de hipótesis es diseño en línea de un solo grupo con observaciones antes y después. La muestra está conformada por 20 colaboradores que forman parte de la fuerza de ventas de la empresa. Los instrumentos de recolección de datos utilizados fue encuestas e informes de ventas. Entre los principales resultados encontrados en la empresa Tecmovil S.A.C. fue que la productividad aumentó debido a la aplicación del modelo de gestión de ventas orientado al valor del cliente, el cual soluciona el problema investigado por lo que se acepta la hipótesis planteada. Al determinar un modelo de Gestión de ventas Orientado al Valor del Cliente se logró un mayor nivel de capacitación, satisfacción laboral y experiencia de la fuerza de ventas dando como resultado mayor cuotas alcanzadas por cada vendedor, lo cual aumentó la productividad en la empresa Tecmovil S.A.C de la Ciudad de Chiclayo

This research has as general purpose determining a model of sales management valueoriented customer (VOC) to improve productivity in the company Tecmovil SAC Chiclayo 2015. Usually, sales declines are associated directly to people sales team and forget the other elements making improper assessment of the situation as climate change, the reactions of competitors, customer pressures and others. For this research arises in the problem statement: To what extent a model of sales management OVC helps improve business productivity Tecmovil SAC Chiclayo - 2015? The research is Quasi pre experimental and the contrasting design of hypothesis is design online is one group with observations before and after. The sample represents all employees of the sales force of the company. The data collection instruments used were surveys and sales reports. The main results found in the company Tecmovil SAC was productivity increased due to application of the model of sales management oriented to customer value, which solves the problem investigated so the hypothesis is accepted. To determine a model of sales management Oriented Customer Value a higher level of training achieved, job satisfaction and experience sales force, resulting higher quotas reached by each vendor, which increased the productivity in the company Tecmovil SAC Chiclayo City.