Aplicación de la técnica A.I.D.A. para incrementar las ventas de la Empresa Glorisa S.A.C. de la ciudad de Trujillo – 2015

Abstract

El presente estudio se ha realizado para determinar si la “Aplicación de la Técnica A.I.D.A. para incrementar las ventas de la empresa GLORISA S.A.C. de la ciudad de Trujillo - 2015”. Se utilizó el diseño explicativo cuasi – experimental, empleando la técnica de la encuesta y utilizando un tipo de cuestionario para la recolección de datos, validado por medio de la aplicación del coeficiente de Alfa de Cronbach, además de análisis documentario de las ventas mensuales y juicio de experto del Jefe de Ventas Mg. Alberto Meléndez Quezada. Se consideró como población objeto de estudio a los empleados del equipo de ventas de la empresa, conformada por un total de 11 empleados, para la aplicación del plan de capacitación basado en la Técnica de Ventas A.I.D.A. Se planteó el problema, ¿La aplicación de la técnica Atención, Interés, Deseo y Acción (A.I.D.A.) incrementará las ventas de la empresa GLORISA S.A.C.?, a la cual respondió la hipótesis, que la aplicación de la técnica A.I.D.A. contribuirá a incrementar las ventas de manera significativa de la empresa. En base a los siguientes objetivos: Diagnosticar las habilidades y competencias de los vendedores, conocer el monto total de ventas de los tres últimos cuatrimestres del equipo de vendedores, diseñar y validar el plan de capacitación basado en la técnica A.I.D.A. por el Jefe de Ventas, implementar el plan de capacitación, y por último, evaluar los resultados de ventas del equipo de vendedores. Los resultados al aplicar el Plan de Capacitación, los ingresos superaron la meta de ventas en un 60% luego de aplicar el plan de capacitación en la técnica de venta A.I.D.A. En conclusión, se logró incrementar las ventas de la empresa GLORISA S.A.C., se generó también mejorar la interrelación del jefe de ventas con sus empleados, ejecutando y controlando los procesos de venta. Recomendando, enfatizar que el Administrador y Jefe de Ventas deberá de instruir a sus empleados sobre la técnica A.I.D.A., por medio de retroalimentaciones (feed back). La Técnica de Ventas A.I.D.A. está orientado al incremento significativo de las ventas de las empresas y un mejor trato al cliente, ofertando mejores alternativas para concretar y mantener un buen proceso de ventas.

The present study was made in order to determine the “Implementation of the Technical A.I.D.A. to increase sales of the company GLORISA S.A.C. Trujillo City - 2015 “. The design was quasi - experimental, using the survey technique and the instrument that was in use for gathering the information was a type of questionnaire to collect the data, validated by the application of Cronbach's Alpha Coefficient. Besides, documentary analysis of monthly sales and by the expert judgment sales manager Mg. Melendez Alberto Quezada. The population of this study was employees of the sales team of the company, which consist 11 employees, for the implementation of the training plan based on the selling technique A.I.D.A. The main problem was, Will the application of the technique A.I.D.A. help to increase sales of the company GLORISA S.A.C.? Based on the following objectives: Diagnose the skills and competencies of the sellers, know the total amount of sales for the last three quarters of the sales team, design and validate the training plan based on the A.I.D.A. technique by the Head of Sales, implement the training plan, and finally, evaluate the results of the sales team. The results shows that the implement of the Plan Training, revenues exceeded the sales target by 60 % after applying the training plan in the selling technique AIDA. In conclusion, we managed to increase sales of the company GLORISA S.A.C., Also It was generated improved sales manager interrelation of its employees, executing and controlling the sales process. Recommending emphasize that the Administrator and Sales Manager must instruct employees on the AIDA technique, through feedbacks. The sales technique AIDA are facing significant increase in business sales and better customer relations, offering the best alternatives to realize and maintain a good sales process.