Perfiles de clientes para proponer estrategias de segmentación según modelos de vehículos KIA en el distrito de Trujillo - 2017

Abstract

La presente tesis está desarrollada tomando como unidad de estudio la empresa Interamericana Trujillo, concesionario oficial de la marca de automóviles KIA en esta ciudad, empresa automotriz con más de 15 años en el sector. Este estudio surge por la necesidad de conocer mejor a su público objetivo y realizar una óptima segmentación que les permita diseñar estrategias efectivas de marketing y ventas. Es una investigación de tipo descriptiva, puesto que se realiza un diagnóstico de una realidad sin efectuar ninguna manipulación a los objetos de estudio. Asimismo, según su orientación y técnica de contrastación es considerado una investigación aplicada, por cuanto tiene como propósito diseñar una propuesta de estrategias de segmentación para incrementar la demanda de vehículos de la marca KIA en la ciudad de Trujillo. La población objeto de estudio está conformada por 316 clientes que compraron un vehículo KIA en la ciudad de Trujillo durante el periodo 2016, tomando de ellos una muestra representativa de 139 clientes. Para el levantamiento de la información se utilizó un cuestionario estructurado, como instrumento de medición, aplicando las técnicas de encuestas personales. Para llevar un adecuado control de la muestra, se tomó en cuenta los siguientes modelos de vehículos de la marca KIA: K2700, Cerato, Rio Hatckback, Sorento, Soul y Sportage. Con la información recolectada se ha logrado diseñar perfiles de los clientes según modelo de vehículo KIA, además de un perfil general del cliente y a la vez usuario de la marca. Asimismo, se han propuesto estrategias de segmentación encaminadas a tener una eficiencia en la gestión de marketing, principalmente en el aspecto comunicacional; los mismo que permitirían a incrementar la demanda de vehículos en sus diferentes modelos de la marca KIA. Finalmente, este estudio deja un precedente importante en el conocimiento e identificación de targets del sector automotriz en la ciudad de Trujillo, que conlleva a una mejor relación empresa-cliente y donde el beneficio es mutuo.

This thesis is developed taking as a unit of study the company Interamericana Trujillo, official dealer of the automobiles brand KIA in this city, automotive company with more than 15 years in the sector. This study arises from the need to know better its target audience and to achieve an optimal segmentation that allows them to design effective marketing and sales strategies. It is a descriptive research because it makes a diagnosis of a reality without making any manipulation to the objects of study. Likewise, according to its orientation and testing technique, it is considered an applied research because its purpose is to design a proposal of segmentation strategies to increase the demand for vehicles of the KIA brand in the city of Trujillo. The study population consists of 316 customers who bought a KIA vehicle in the city of Trujillo during the period 2016, taking from them a representative sample of 139 customers. For the data collection, a structured questionnaire was used as a measurement instrument, applying the technique of personal surveys. To take a proper control of the sample, the following models of vehicles of KIA brand were taken into account: K2700, Cerato, Rio Hatckback, Sorento, Soul and Sportage. With the collected information, we have been able to design customer profiles according to the KIA model, in addition to a general profile of the customer and at the same time the user of the brand. Likewise, segmentation strategies have been proposed aimed at efficiency in marketing management, mainly in the communication aspect; it would allow to increase the demand of vehicles in its different models of the KIA brand. Finally, this study leaves an important precedent in the knowledge and identification of targets of the automotive sector in Trujillo city that allows a better business-client relationship where the benefit is mutual.